销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的跳跃”。在销售过程中，很多销售顾问在追求销售技巧中越走越远，将产品知识、专业工具都视为销售过程中可有可无的存在。河南省卫辉市丘比特珠宝店长朱淑红却将专业知识放在重中之重的位置。

案例分享

　　一位四十岁左右的中年女性购买一款蓝宝石的项链。朱淑红回忆，那位顾客为了购买这款项链前后来了四次，第一次自己来店，第二次与女儿一起来店，第三次与爱人、女儿一起来店，第四次最有意思，带着放大镜来店。

　　第一次顾客到店里便看中了这款项链，当时我也很激动，以为自己有机会成交大单，带着兴奋的心情为顾客做了详细的讲解，但是顾客以“和家人商量”为由离开了。大约三天之后，顾客带着女儿来到店里看产品，这时候我也很高兴的为顾客做详细介绍和解答。我认为顾客第二次登门并直奔主题的去看这款首饰，一定是要购买了，但没想到顾客还是离开了。我这时的心情是很失落的，也在反思自己是不是有没做好的地方，最后也只能礼貌的送顾客离开。

　　一周之后，顾客一家三口一同登门，我想这“全家出动”的第三次登门，一定不会跑单了。与前两次一样，我把产品的寓意、收藏价值都详细的介绍一番，也没有忘记将顾客一家挑选产品其乐融融的场景赞美一番。很可惜，最后顾客仍旧没有购买，这时候我心里已经将这一单判了“死刑”，觉得顾客不会再购买了。

　　峰回路转，又隔了一周顾客第四次进店，这次竟然带了放大镜前来。没想到最后我是在放大镜的帮助下成交这单的。

　　这次坎坷的销售完全是因为我自己的产品知识不足，不会使用专业仪器造成的。如果开始便将证书、切工镜、火彩镜拿出来给顾客做专业介绍也就没有“放大镜”的登场了。也是这次教训，让我在带新员工时，将产品专业知识放在首位的原因。

放大案例看细节

　　1、专业要过硬。

　　消费者在购买价格昂贵的珠宝时，产品材质的好坏成为消费者关注的重点。夯实的专业知识可以让消费者的信任度快速提升，有利于成交。

　　2、记得使用道具。

　　在案例中，顾客最后借用放大镜来增加自己的购买信心，这也告诉我们，专业工具不仅是摆设，更是让顾客相信你的“捷径”，用事实来证明。

　　3、给顾客留空间。

　　为顾客留有思考空间，可以加深顾客对产品的印象，还可以让顾客看到我们始终如一的服务态度，从而产生一定的信任感。但要注意后期的跟踪回访，以免跑单，尤其在一周之后，要发信息告诉顾客这款首饰还为他保留着，随时方便顾客过来观看或者购买。

　　4、摆正心态，不迁怒顾客。

　　我们对于第一次没有购买的顾客往往可以做到“微笑服务”，当顾客几次临柜都没有购买，“微笑”也就变成了“冷淡”。然而，哪怕只是一次没有做好服务都会被顾客深深的印的脑海中，之前所做的一切都会付之东流。所以，顾客买与不买都是“对”的，调整好心态不要自毁形象。

　　学习产品知识是很枯燥乏味的事情，消耗脑力，消耗时间，而且很多消费者在购买时也未必会问十分专业的问题，在“侥幸心里”作祟下，“专业知识”变成了销售顾问眼中的“鸡肋”，专业工具变成了柜台中的装饰品。但是，在信息发达的今天，消费者在不断的学习和进步，很多时候消费者不问并不代表不懂。这个并不是一个“无知者无畏”的时代，如果因为你的无知，为消费者错误的传递了信息，那么在消费者眼中便是“欺骗”，对你、对这家店、对这个品牌的信任都将大打折扣。

　　扎实的专业知识是一名销售顾问应尽的本分，做好“本分”才能“本本分分”的做销售，千里之堤毁于蚁穴，切勿因小失大。