很多终端零售店在开业之初，都会抓管理、销售、服务等多方面内容，但是我们很难做到面面俱到。湖北省天承珠宝新零售经理冯阳恩认为，很多店面开业之初更应该能够先于业务而后管理。

用“业绩”带动“管理”

　　冯阳恩说：“新开的店面，业务一定要大于管理。业务能力的多少，决定了这家店能不能走的长远，存活下去。尤其在三四线城市，很多招聘来的员工并不是很了解懂得珠宝，在基础管理上让员工以业绩为主，才能给与员工更好的发挥，如果先用严格的管理方式去要求员工，那么这不是管理，而是束缚。”

　　这就如同一个乞丐，在饭还吃不饱的时候，他不会要求自己的衣着打扮多么好看、干净、体面，他只会想如何让自己活下来。解决温饱之后，他才会要求自己出门要干净、得体。冯阳恩讲：“同理，对于新开的珠宝门店，抢占市场份额才是重点工作。不要让一些繁琐的管理制度束缚住员工的脚，要让员工走出去，做出业绩。业绩不断好转的时候，再要求员工的行为方式、言谈举止、待人接物等方面的事宜。这样才能让店内的业绩锦上添花。”

　　很多一线品牌新开的店面会做很多精细化服务内容，这些我们要学习但不一定是在开业之初学习。这些品牌在开店之初便计划“养”几年再盈利，所以要明确自己店面与其他店面的定位是否一致，再决定是否要按部就班的模仿。

自然的“推销”才有效

　　在销售过程中，很多导购员已经掌握不少“素转非”的小技巧，往往使用最多的就是转移消费者的注意力。那我们有没有想过从顾客进门起就开始转移对方的注意力呢？听起来有点强买强卖的意思，其实只是调整下话术的先后顺序就可以给顾客带来心理暗示。

　　1、在迎宾语后，直接引领顾客到K金、镶嵌柜台，可以用“新品”引导顾客。

　　2、直接为顾客拿出准备好了的产品观看、试戴。

　　3、为顾客详细介绍产品的优势、特点。

　　4、在顾客强烈要求去看黄金首饰时，不要反驳顾客，直接带领顾客去看黄金首饰。

　　5、在介绍过程中，隐约强调其它产品的性价比更高，引导顾客再次进行对比。

　　其实我们在黄金店卖钻石首饰就如同在奔驰4S店卖宝马车一个道理。当消费者进入奔驰4S店中，导购员也许会问“您是想看30万还是50万的车”，顾客也只会根据问题来作答，同时也会认为奔驰4S店中只会有奔驰车。但是，当导购员引领顾客到宝马车前，顾客会在内心有很多询问，但不一定会打断导购员的介绍。为顾客介绍完宝马车的全部性能后，很容易在顾客的脑海中勾勒出想要的奔驰车的样子。

　　在顾客要求去看奔驰车时，导购员也愉快的带领顾客去看奔驰车。在两辆车的介绍之后，顾客这时候的“内心戏”是很多的，他自己也会对比两辆车的区别。导购员便有机会再次带领顾客去看宝马车进行对比，在这种情况下，顾客选择宝马的机率一定非常大。

　　看似这个过程简单并直接，没有让顾客有过多的思考时间，这对于销售是很有大的帮助。很多顾客在进店时，并没有明确目标，当导购员用“您今天买点什么”、“要看黄金还是铂金”、“看项链还是戒指”等琐碎的选择题进行询问，往往会把顾客的思维推到“原始”状态，也就是最初头脑中对珠宝首饰认知的初始状态。这时，我们想再去转变顾客的思想，便会有些设限，这会让顾客认为是有目的性的推销，心理设防的程度也会加重。导购员说再多的“买不买没关系，先了解了解”都无法让顾客放下防备心。所以，简单、自然的推销会让“素转非”事半功倍。