每一期采访录制前都会有一段时间与店长进行沟通，在沟通的过程中经常会被店员来寻求店长给与优惠、处理顾客的疑难问题等方面的问题而打断。一直以来我认为这都是一个店面的正常工作需要，直到笔者遇到濮阳市梦金园店长党晓丽，方知道一个“身心自由”店长的正确打开方式是什么。

　　在党晓丽看来，作为店长不仅需要让店铺业绩蒸蒸日上，管理上也要走上正轨，更重要是能培养“人才”，要让每一次的新店开业都有可用的人才，这也是店长的一个重要工作职责。在培养人才方面，党晓丽也有自己独到的方式方法。

　　作为一名店长，无时无刻需要为店里的琐事操心，卫生打扫不好与店长有关,顾客客怨解释不好与店长有关，销售业绩不好与店长也有关，可谓是大事小情均与店长有关，而且，老板也只会问责店长。这些也给党晓丽很大的压力，很多事情开始也无从入手，她说：“我就是感觉我不能天天困在这样的一个店里面，好多琐事陪伴我。有顾客讲价优惠我来，销售搞不定我来，客诉我来，这些我都能处理的好，那么我们的员工是什么？能成就什么？未来这些员工一不能战，二不能说，三不能处理客怨，所以，我必须教会他们怎么样处理，让他们自己做，直到他们运用自如。”

“改变心态，改变惯性思维”的窍门

　　1、放下担心

　　店长往往最担心的就是“他要处理不好怎么办？”，那么请反问下自己“他们是会处理不好，如果让我去处理，一定会比他们处理的好吗？”

　　2、松开手 

　　如果不能放手，他们永远学不会，不能成为店里的栋梁，也不可能协助到店里的其它工作，包括业绩的上升。

　　3、反复去做

　　有了放手的决心，就要让员工反复的尝试去做。只有在去做了，犯错了，他才会知道自己应该怎么办。

做幕后策划者，助力店员成长

　　党晓丽常说店里的员工很优秀，很多事情都不需要她做什么，然而，她作为幕后的策划者却是将很多琐事“明码标价”放在那里，让员工亲自在前台解答疑问，处理各种问题。

　　党晓丽说：“店里常遇到的就是申请优惠政策的事情，我们会将提成方案、奖励措施都明确的告诉他们，让他们心里面非常清楚。方案放在那里，你自己的能力有多大你就用多大的能力，能拿多少的提成都是由自己决定。所以在价格申请方面他们解决的还是非常棒的，少了很多的依赖性。”

　　策划一：销售激励

　　要想马儿跑的快，就要给马儿吃草。每个员工的销售过程都会有热点期和冷却期，那么想要让员工每一天都保持一个兴奋的状态来进行销售工作，销售激励是必不可少的，可分为长效激励和短效激励。

　　长效激励：年度激励目标。可以设定为总金额和珠宝金额两个目标，在设定一个奖励方式，可以是现金、旅游、培训等奖励方式。

　　短效激励：月度激励和每日激励两项内容。月度激励规定钻石销售目标，珠宝销售总金额，可以是假期、旅游、现金等奖励方式。同时，每天设定一个激励项目，截至到某一个时间段销售金额最高的获得，当天奖励10元钱的一个红包发到群内，再增加一些鼓励的话语。

　　策划二：修炼“内功”

　　员工除外在形象以外，还需要内在的支持，文化知识的填充，而这方面是需要培养的。

　　画款：每天要求员工画一款首饰，要画的非常好看，逼真。同时要画上首饰的名字、编号、价格、寓意、FABE等内容。每天晚上9：30-10：30之间完成，第二天在晨会中会分享昨天画款的相关内容。这样，每天员工都会掌握一款首饰详细信息，可以在未来的销售中快速的为顾客选择合适的首饰而加分。

　　知识点学习：在APP中每天学习一个知识点，可以是专业知识、客怨的解释、处理办法、套系产品讲解等方面内容，不局限某一个知识点。学习后发到群内，第二天抽查分享昨天所学的知识点。

　　演练：无数次的练习才能成为本能，所以演练必不可少。从如何进门、打招呼、送水果、拿凳子、专业知识、销售话术等众多流程都要每天演练。

　　内部培训：每天晚上在店里会讲一个小课题，我们会使用电子屏来制造讲课氛围，也会做好课件，让员工在20分钟内掌握一个知识点。

　　策划三：引导员工参与活动策划

　　现在珠宝店内活动频频，很多时候我们都会头痛活动没有新意、效果不好、员工销售无感等问题，甚至很多时候店长还会被活动琐事“牵绊”在无休止的加班中，其实改变一下活动策划的流程便可以让店长摆脱很多困扰。

　　1. 每次活动选定一个负责人。

　　2. 活动开始前一周递交方案给店长。

　　3. 中层讨论活动方案是否可行，不可行给予一个可行性方案。

　　4. 中层、员工共同讨论方案执行细节。例如：活动价格、活动内涵等内容，讨论时间20分左右。可以推翻已定方案，制定新方案。

　　5. 确定宣传方式，微信、短信、公众号、电话、DM单、优惠卡等宣传方式。

　　6. 制定目标。店长心里要有一个目标，但是不要主动说出来，要让员工主动承诺目标。他们自己制定的目标比店长施压下的目标更容易完成。

　　7. 放手让员工去做。店长要在活动进行的过程中注意发生事件，提醒员工一些注意事项。

　　8. 活动结束做总结。完成多少目标，超越多少目标，这次活动的优劣势在哪里，做好备案为下一次活动做参考。

做好“监管”，需要引导

　　每一个好的工作方法都需要有长期的坚持，在这个过程中执行了多少，做到了多少，都需要店长的监督和管理。在这个梦金园的店，每一枚钻石首饰的销售，导购人员都需要为顾客完成佩戴、讲解、教顾客使用切工镜、火彩镜等相关工具，这个过程要有拍摄顾客使用工具的照片，如果没有，这一单销售便不算业绩。这样的监管方法看似苛刻严格，如同冰冷的规章制度，但是她却使用反问的方式来引导员工心甘情愿的遵守制度。党晓丽说：“我们用这样的方法大幅度的增加了非素类产品的销量，也让员工更加数量掌握了钻石销售的技巧，增加素转非的信心。”

　　反问1：你们是让每一位顾客都来试戴呢？还是成交的顾客来试戴？”

　　反问2：为什么要让顾客来试戴克拉钻？

　　反问3：为什么要让顾客在仪器下观看克拉钻？

　　当这些问题由员工自发的回答后能总结出一二十个答案，每个人的脑海里便清晰了解了这样做的好处。目标明确，好处明确他们便没有理由不去做了。

　　在监管的过程中，店长需要注意数据的统计，今天接待多少顾客，有多少做了记录，有多少顾客试戴了克拉钻。对于没有试戴的顾客一定要清楚原因，例如：员工忘记了、顾客执意不戴或者是其它原因，要针对这些找到解决方案。

　　好方案、好点子每段时间都会有，之所以走着走着便没有继续下去，并不是因为方法不好，而是少了坚持、执行、监督和跟进。

　　在采访的最后，笔者很好奇她开放式的管理方法，难道不担心被超越，被替代吗？党晓丽笑了笑说：“其实作为店长不要害怕，如果手下的人超过我们，首先证明我们比他们更强才会让他们有更多的成长；其次，这也是为我们敲响警钟，告诉我们自己需要学习充电了。每天我学习之后也会给家人分享，也是告诉大家，我比你们多了一些技巧，所以你们要听我的好好学习。”

　　常言道“师傅引进门，修行靠个人”，党晓丽在带领团队的过程中很注重“引”的作用，无论是心态、思想、行为等都在一个严谨的“套路”引领下，员工从心里自发的接受学习、接受制度、接受管理，日积月累，一位资质平平的销售人员却具备了一名优秀店长的能力，这就是“引”的力量。