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“交谈”是销售的基础,“沟通”是成交的保障

文章来源:28365365打不开撰写时间:2018-06-27作者:刘冬 付祎笑


  河南新乡梦祥银专柜店长李红利告诉我们,她所在的商场是一个老商场,所以顾客一般都是附近城镇及农村的,因此总会碰到一些行为举止比较奇怪的人,所以对于这些顾客,很多销售导购一般都不会认真接待,甚至是忽略。但是有一件事情让李红利有所改观。

 

案例分享

  一天下午三点左右,我看到一位老大爷在商场逛了两三圈,穿着比较破旧,手里提着水壶,来回的在商场里逛,在每个柜台旁都不会停留很长时间,而且销售人员也没有去接待他。当老大爷走到我的柜台旁时,我以迎宾语对大爷说“您好,欢迎光临!”然后老大爷就看了我一眼,然后就顺势坐了下来,我也给大爷倒了一杯水。之后我们就开始聊天。通过询问,知道了大爷想给孙子买一件礼物。

  知道了大爷的需求之后,我就开始为大爷推荐一些小孩子用的产品。期间大爷也询问我送黄金怎么样,我告诉大爷说因为孩子比较小,送黄金的话也不见得会戴。后来我就为大爷推荐了一套小孩子吃饭用的银碗,银筷子和银勺,并告诉大爷银饰对身体的好处。把这样的礼物送给小孩子,也有利于孩子的健康。

  当我介绍完之后,大爷考虑了很长时间,但是最终还是把那一套餐具买下了,成交了4000多块钱。

  其实这一单的成交我很意外,而且周边别的柜台的人也都很意外,大家都认为这位老大爷是不会买东西的额,但是没想到最后能买这么多。这件事情使我深刻的了解到了“不能以貌取人”这句话。

 

细节问题要注意

  1、当一位顾客在下午两三点逛商场的时候,他肯定是想要买或者是想要看什么东西,他肯定不会自己无缘无故的一个人逛商场。案例中的老大爷在商场逛了两圈,更能体现出他是真的需要买一件东西。

  2、银饰的购买随机性比较大,因为价格便宜,款式多样,所以选择的空间比较大。不像黄金钻石,这些东西是顾客有了一定的目标之后才会去购买,而银饰因为价格便宜,所以随机性是很大的,只要我们与顾客有交谈,那么他购买的机率是很大的,无论是大件还是小件,都是有机会成交的。案例中的老大爷就是这样,其实我也不知道他要买什么东西,只是想着把他叫到柜台旁坐下,再交谈一下,他多多少少都会买一些东西的。而最后的事实证明了我的想法是对的。

  3、越是在淡季或者是商场客流比较少的时候,越是要认真观察每一位顾客,积极去喊宾、迎宾,让顾客停下脚步与我们交谈,只有相互之间有了沟通,这样才能提高成交机率。案例中的老大爷在商场中逛了两圈,这一点我观察到了,所以我就喊了宾,让老大爷坐下,并促成了最后的成交。  

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