陕西省延安六福珠宝店长杜荣，从事珠宝行业至今已有10年，她说从2008年进入六福珠宝，刚开始接触珠宝的感受就是很难，不同品类的珠宝有不同的专业知识，也有不同的介绍方法，所以要学习的东西很多也很杂。我杜荣刚进店时因为没有接触过钻石，所以一直在卖黄金。她告诉我们她销售的第一单钻石，让她跨出了最关键的一步。

杜荣

　　杜荣告诉我们，当时店里是两人一组做销售，而她的搭档正在接待一位顾客，这时候又进来了两位顾客，他们又需要买钻石，这时候没有别人能够帮杜荣，所以她就只能自己硬着头皮上了。杜荣为顾客介绍了好多，把她知道的所有关于钻石的知识都告诉了顾客。原以为顾客不会买，但没想到他们竟然买了，成交了6000左右。当顾客走了之后，同事问：“卖了？”杜荣说：“卖了！”

　　“因为当时是淡季，所以在这个时间凭我一己之力把钻石卖了出去，当时我的高兴是没有办法形容的。”杜荣激动的说，“从那以后，我便跨出了这个门槛，而且在之后的销售中，我有形成了我自己的一套介绍方式并掌握了技巧，之后就再没有第一次的胆怯心理了。”

　　就这样过了一段时间，杜荣就升到了带班。“带班和销售不一样，销售只需要卖东西，而带班是需要去管理一些店务。况且有些员工还有抵触心态的，不仅如此，每个员工的性格也是不一样的。要想做好管理，需要去了解每一位员工的性格之后再去调节。就这样慢慢的，整个店铺和人员氛围才融洽起来了，大家相处的都很愉快。”杜荣说。

　　但是有一年店铺调整，柜台里调走了几个员工，杜荣当时心里特别不舒服：“因为我做的不好吗？为什么把我店里的员工调走？”之后又调来了两个新员工，他们各方面的能力都不是很好，所以就需要重新去培训他们。

新员工培训

　　杜荣在培训新员工的时候，会告诉他们，六福珠宝的产品一般是不打折的，如果顾客提出“便宜点”的时候，我们需要做的就是把产品讲的更加细致。例如有顾客说要VVS的钻石，但是他只知道VVS，不知道颜色和净度，也有顾客说要F色或者G色的钻石，但是净度和颜色又要什么样的。所以必须要把所有的知识都要跟顾客讲到，让顾客去做选择。

　　杜荣说我们一直是这样做的，所以回来的老顾客很多，而且老顾客还会带着亲戚朋友来我们店里，不仅如此，包括商场内化妆品的销售人员也都是来我们家买首饰。

　　另外，店里的新员工都是要求他们先去卖黄金，等一段时间之后才会允许新员工去卖钻石。杜荣说因为自己也牵扯到销售，同时也要给新员工做培训，所以对会告诉新员工，不会卖钻石，可以先到老员工身边去听一听他们是怎么去卖钻石的，怎么去给顾客佩戴。要自己去观察，自己去学习，我教的永远是理论，实际操作还需要自己去摸索。而且在讲解专业知识的时候，一次性讲太多，员工听不进去，所以要一天讲一点，一点记一点，这样才能保证他们能够学到东西。

　　最关键的是杜荣要求店里的员工，不管店里有没有顾客，货品必须是整齐的，卫生必须是干净的，整个店铺的形象和员工的妆容都必须是最好的。

案例分享

　　有一位顾客在我们另一家店看中了一款钻戒，价位在5万左右，后来又来到我们这家店，说之前在另一家店看到过，这边有货吗？于是我就赶紧打电话把这件货借过来，之后我就开始主攻这位顾客，把钻石的整个系统知识都给顾客介绍了一遍。顾客觉的我说的挺有道理，并告诉我说比他们去的其他品牌看的戒指都亮多了，光泽度也挺好。后来他们又到另一个品牌，在那家店5万多能够买到1克拉的钻戒，但在我们这他们挑的是70分左右钻戒，不过顾客还是比较喜欢我们家这款，就问能不能便宜点，我说今天是活动的最后一天，8.5折，您要是真想要，我在帮您申请，最后申请到了8.2折。顾客说我把电话给你，我在考虑一下，但你千万不要把这件货卖了，我会回来的。

　　等我快下班的时候，我给顾客打了个电话，顾客说他正在买衣服，一会儿就过去。因为实在比较晚了，我就下先班走了，但顾客最后还是来把那个钻戒买了。因为女孩的戒指需要改圈，所以顾客第二天就过来了，我看到他们就马上去打招呼，知道他们是来改圈的之后，我让员工带着他们去改圈，并帮他们办了一张VIP，虽然顾客说会员卡没啥用，但是我还是告诉了顾客您买了这个戒指，现有4万多积分，到时候可以在官网上兑换礼品，或者是平时店里没有活动的情况下买东西都可以打8.8折。因为顾客改圈的时候我是让员工全程陪同，有什么问题及时解决，最后员工说顾客很满意。同时我也告诉员工，顾客的会员已经办好了，你可以多联系联系，让顾客到店里清洗一下戒指，并发一些新款给顾客，邀请顾客再次进店。

　　在这个案例中，杜荣做的这几点做的值得学习。

　　首先是介绍。杜荣把钻石的整个系统知识都给顾客介绍了一遍，让顾客了解了钻石，这样才会有顾客在听完杜荣讲解完之后感觉他们家的钻石比其他品牌的亮多了，而且光泽度也好。专业知识对珠宝销售来说是至关重要的，想要把一件产品推销给别人，你首先就需要知道这件产品的全部，这样才能把这件产品为顾客讲解到位，这样顾客才会信任你。买卖其实就是一个信任的过程，顾客信任你是专业的，自然就会在你这里购买了。

　　其次是陪同。当顾客第二次进店要求改圈时，杜荣让员工全程陪同，直至顾客离店。其实杜荣完全可以告诉顾客在哪里改圈就可以了，但是杜荣要求员工全程陪同，一旦顾客有都什么问题可以及时解决，这是服务。

　　最后是告知。在顾客觉得办会员卡没有什么用处之后，杜荣还是为顾客办理的会员卡，并告知顾客他之后能够享受到的服务。这是知无不言，让顾客享受到应得的服务。如今人们的生活质量都提高了，顾客现在都是拿钱买服务，服务不好，你的货顾客再喜欢也不会在你这买的。

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