陕西省榆林金大福珠宝店长葛青，从事珠宝行业已有14年，店长也当了14年。在这14年的销售工作中，经历过的销售案例不计其数，但是有这样两件案例让她记忆犹新。她说：“做珠宝销售，首先一定要真诚，有耐心，另外一定不能以貌取人。”

案例分享

　　有一次店里来了一对60岁左右的夫妇，于是我就去接待他们，问他们需要什么帮助，有喜欢的可以试戴一下。但是女士一直都在回避说：“不用了，我们就是随便逛逛。”后来我也就没有过多的在说什么。但是在聊天中我听出他们是外地口音，所以对这边的商场不是很了解，但是男士问了一句：“你们这边档次最高的商场哪里？”通过男士问的这一句话我知道了他们应该是有消费能力的。于是我就告诉他们金大福珠宝在榆林是有两个店的，这个店是中档次的，另一个店在国贸新天地，是属于高档次的，店也比较大的，产品种类也多，需要的话我可以带你们过去。但是顾客也只是说“没事，我就随便看看。”之后就走了。

　　后来顾客就逛到我说的那个店里，于是我也紧跟着就过去了，并继续接待他们。后来顾客也就没有之前那么排斥，开始挑选产品并试戴，我也为他们讲解了很多关于钻石的专业知识。最后女士挑选了一款钻石戒指和钻石项链，价位在3万左右。但是顾客觉得有点贵了，就说：“我再到别的地方看看。”于是他们就去商场楼上逛了。

　　等了一会儿，我看到他们从电梯下来了，于是我就又把他们迎接过来让他们坐下来休息一会儿，并又一次让女士试戴刚刚的那款产品。最后女士觉得自己还是挺喜欢这款戒指的，但是女士要想佩戴戒指，是需要改圈的，但是女士不想改圈，于是我就耐心的告诉女士，改圈是不会影响戒指整体的效果，同时也是为了让您戴起来更舒适。最终我陪着两位顾客到售后把戒指改圈，在等待的过程中又一次告诉女士改圈对戒指是没有任何影响的。

　　当女士拿到改好圈的戒指之后，很开心，并对我说：“谢谢你一路上的陪伴，让我挑选到满意的产品。”后来我们也加了微信，后期如果他们需要什么产品，我先把图片发给他们，如果有喜欢的，我就直接帮他们寄过去。

　　在这个案例中，葛青接待的是两位老年人，和接待年轻人不同的是她需要付出得更多。当知道这两位老年人是外地的，并询问当地档次最高的的商场在哪时，葛青是知无不言的，很热情的帮他们指了路。当顾客对戒指改圈有疑虑时，葛青一遍又一遍，耐心的告诉顾客改圈是不会对戒指造成影响的，消除了顾客的疑虑。

　　从顾客进店到最后成交，葛青一路陪伴，所以才有了顾客对葛青说“谢谢你的一路陪伴！”葛青在接待这两位老人时，用真心帮助他们，用诚心陪伴他们，最后用耐心取得了信任，这样才有了后来在微信上“看图发货”的销售。

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　　有一次一位看起来很不起眼的男士在珠宝区逛了很久，但是始终没有人去搭理他，当他走到我们柜台之后，我就很热情的去接待他，并询问需求，他回答说随便看一下。于是我就说那您先随便看看，喜欢那款产品我可以帮您拿出来看一下，他说好的。之后他就在围着柜台再逛，我也和他保持一定的距离陪他在柜台边逛。直到我看到他眼睛在钻石区停留下来，我就走过去跟他说：“您需不需要我为您推荐一款钻石戒指？”他答应了，于是我就帮他推荐了几款钻石戒指，并跟他讲解了钻石的4C。先生说他钻石4C不太了解，也听不懂，于是我就耐心的一点点的把钻石相关的一些专业知识讲解给他，并告诉他：“您今天不买也没关系，可以先了解一下我们的产品。”

　　先生听我讲解完钻石之后，对这款戒指还是比较认可的，但也只是说：“那行，我再看一下。”由于我一直在和先生聊天，知道他是本地的，是过来走亲戚的，没事就出来逛一逛，不是专门过来买东西。所以在聊天过程中我时不时的鼓励先生试戴戒指，并他聊天，讲解产品。最后先生还是把这枚戒指买了，成交了一万多。

　　这个案例葛青告诉我们这是10年前发生的事情，虽然时间过去了很久，但依然记忆尤新。同时也告诉所有的销售人员，绝对不能先入为主地对进店顾客做出判断，更不能以貌取人，每个进店的人都是潜在顾客。

　　一名优秀的销售员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道顾客是无处不在的。销售人员需要做的是养成重视销售中遇见的每一个顾客的好习惯。如果能坚持做到这一点，业绩一定会有所提升。只要有心，奇迹一定能够发生。