在销售过程中，难免会遇到顾客对两件产品犹豫不决的情况，通常在这个时候，如果不能及时帮助顾客做出选择，就可能和这一单失之交臂。河南省信阳新玛特明牌珠宝店长陈苗苗分享了她在做销售的时候，如何快速的帮助顾客做决定。

案例分享

　　有一天下午，一位女士来到店里，在询问了需求之后得知，女士是要给媳妇买订婚戒指，于是我就拿出两款戒指，而且都是比较适合年轻人佩戴的款式，女士看了之后说明天下午带孩子们一起过来再看看。

　　于是到第二天下午，顾客就过来了，带着两个年轻人和女士的丈夫，四个人一起来到店里，然后我就把之前给女士挑选的戒指拿给他们看。女孩看了这两款戒指时候都非常喜欢，但不知道怎么做决定。在这要特别说明一点，当给顾客推荐产品的时候，一定要是反差比较大的几款产品，不能推荐两款相似度很高的产品。

　　女孩选的这两款戒指，一款是爪镶，另一款是加镶。在女孩不知道怎样做决定的时候，我告诉顾客：“因为你是年轻人，到时候肯定会有宝宝，有了宝宝之后，如果选择爪镶的话，肯定是不能佩戴的，因为佩戴爪镶可能会对宝宝的皮肤有所伤害。您买这款戒指肯定是想终身佩戴的，毕竟是年轻人，到时候这些都是会经历的，而加镶款就不会有这些问题。”女孩听了之后觉得说的很有道理，所以就很断然的选择了加镶款的钻戒。

　　在这个案例中，陈苗苗就是利用了新婚夫妇将来要为孩子着想的理由，成功的帮助顾客做了决定。并告诉所有的导购，不管是在给顾客做决定也好，帮忙推荐产品也好，一定要选择一个重点，只要能有一个重点说服顾客， 顾客就会听你的决定。

　　另外，如果顾客在不同价位的两款产品犹豫不决时，怎样做帮助顾客做决定并且不让顾客那么尴尬？首先当顾客进店并询问了需求之后，如果顾客选择的是1000多元的价位，那么可以帮顾客挑选1000~2000，但不能超过3000元的产品；如果顾客挑选的价位是5000~6000元的，那么可以再往上浮动30%， 也就是可以选择5000~8000的价位，但是如果在这个基础上添加的太多，或者下降的话就会让顾客感觉到不舒服。

　　还有一种情况是顾客如果挑选了两款款式差异比较小，但是价位相差比较大的产品。遇到这样的情况，首先第一点要告知两款戒指的优势，低价优势在哪里，高价优势在哪里，另外可以询问顾客的陪伴者，如果陪伴者告诉你可能低价位的更合适他，但是购买者觉得高价位的我更喜欢。那么这个时候就要去说服购买者为什么要推荐您选择低价位的这款商品，它的优点在哪里。只要找到自己的说服点告诉顾客你应该选择这一款，而且同时又不会让顾客丢面子。如此一来，这一单就能成交了。

适合的时机做适合的选择

　　有一天营业员接待了一位男士顾客，询问需求之后，了解到这位男士需要挑选一枚求婚戒指，因为是求婚戒指，所以就没有挑选价位很高的，一共拿出了三款价格在2000~3000之间的戒指，男士就从这三款中拿出一款自己比较喜欢的戒指，但是营业员却还在为男士挑选其它款式。男士这时候其实已经挑选了自己比较喜欢的款式，但是营业员觉得可能只拿了三个款式，对比性不是很强，于是就又拿了几款出来，但是那几个款式男士只是轻轻的瞄了一眼，没有细看，还是拿着手里的那枚钻戒。

　　当时营业员最应该做的是询问男士是不是喜欢这一款，如果喜欢的话就可以直接开票成交，但营业员却又给男士挑选了其它几款，并讲解了款式及意义。最后顾客依旧是选择了最初挑选的那一款。

　　这个案例告诉我们，当顾客眼光或者是手里拿到一件产品超过3到5秒，就说明顾客比较中意这一款，并且能够很快的成交。如果拿出过多的产品，可能会让顾客产生反感或者是花眼的情况。在适合的时机做适合的选择，如果顾客已经喜欢了一个款式，就没必要在去挑选其它的款式，过多的选择这会让顾客反感。