黄金E族创始人、CEO张果

　　《八仙过海》中的张果老路人皆知，而张果还只是一枚珠宝新锐。

　　“有想法、敢冒险、有激情、正当年。”这是80后创业者的集体标签，对于珠宝垂直行业F2B电商平台——黄金E族的创始人兼CE0张果来说，也不例外。奔四的年纪，略带沉稳却尚不完全成熟，青春的尾巴还在，岁月的痕迹渐显，没有中年的猥琐油腻，只有更多的燃烧着的创业激情。

　　他是张果，奔着“成仙”的飘逸，行走在珠宝互联网创业的路上，E族尚幼，张果未老。

　　青绿色的瓷杯里飘着普洱，茶汤微黄。茶几上摆满了茶具。“你听说过‘醉茶’吗？”张果边倒茶，边描述“醉茶”时的症状：人是飘的，身体不受控制，比平时轻了很多，神志非常清醒，大脑感觉大了一圈，不思佳肴，饥肠辘辘。

　　张果有过多次“醉茶”的经历，通常是在连续接待七八拨访客之后。客人中，有洽谈生意的合作伙伴、催账的供应商、慕名而来的记者以及别有用心的同行。当然，更多的人是通过电话或微信和他联系。他随身必备两个手机、一个充电宝。“每天接电话到手软，你得随时做好没电的准备。电源是第一生产力。”

　　“2018年是狗年，有一种狗叫创业狗。”张果如此自嘲的背后，透露出珠宝创业满满的心酸史。自2015年李克强总理在《政府工作报告》中提出“互联网+”行动计划前后，珠宝垂直电商的狭促赛道里，先后涌进了许多选手：宝易通、臻宝通、金脉通、金中国、微饰界、找珠宝网、钻库网、水贝街……。四年过去了，一些先驱成了先烈，销声匿迹的有之，转型解散的有之。以主打精品批发为主的黄金E族成了其中为数不多的幸存者之一——目前拥有注册的终端用户近3万家，产生真实交易的会员有上千家，复购率超过同行，累计成交额过亿元。

　　当然，这样的数据对于高单价的珠宝行业来说并不华丽。对张果来说，生存的警报依然尚未真正解除。想要真正成为中流击水的弄潮儿，他和30余人的团队，必须“不能怂，继续死磕自己。”“坚持与执着，是一个创业者必备的基因，活下来是创业的第一要务，求发展那才是资本携手的第二阶段。”作为“All in” 一族的创业者之一，张果更加意识到创业的风险，因此比普通的80后多了一份踏实和坚韧。

从金融民工到互联新锐

　　张果来自重庆黔江农村。跳出农门，是若干农村子弟求学路的初心。张果一路书山之行也不例外，一路过关斩将，一气读完研究生。在离开象牙塔后，他闯入上海滩，历经5轮面试进入了知名的上海福卡智库，从事宏观形势研究方面的工作，后转战其他投行业务。短期的金融民工经历后，张果正式迈入黄金领域，先后进入中国北方金银业、中投证券旗下中投期货、国富黄金、翠绿集团等行业内外优秀的企业，从事黄金投资研究分析、交易操盘、投资管理等工作。

　　在一些人看来，能供职行业龙头，并从事核心中高管理岗位，是很多人职业发展梦寐以求的目标。但“不安分”或许是所有创业者骨子里共有的因子。“人生最恐怖的事情是你现在就知道你5年后你自己的样子，但是你还得继续沿着这条既定的路径前行。”张果如此来复盘自己3年前创业之初的心路。一路走来，“纯做金融有些虚，纯干实业很苦逼。”怎么为金融属性超强的黄金珠宝首饰行业搭建一个平台？既能落地，又上得去，同时整合资源，助推产业升级发展，这成了张果创业的“情怀”。

　　2014年年底，黄金珠宝首饰行业正处于抢金潮之后的市场低谷期，资金链断裂的风波尚未消散。微利的市场环境下，越来越多的人开始对产品同质、渠道陈旧、管理粗放等突出问题进行反思，一批新的商业模式正破土而出。

　　在渠道变革上，“去中间化”的呼声日益高涨，催生了珠宝B2B的风口。在传统的珠宝流通模式下，产品从工厂流出后，集中在一级批发商（展厅），然后再分发给全国各地的二、三级批发商，再推送给零售店。不仅层层加价，而且中间环节的增多，意味着工厂虽然负责设计生产，但工厂设计生产的订单是由一级批发商决定的。这就造成了一个问题：一级批发商和工厂离零售端很远，零售端无法及时正确地反馈零售终端消费者的需求，造成了一级批发商和工厂按照“自嗨”模式去研发和生产。

　　这样一来，再好的产品被多次分销之后，零售店的“爆款”卖出超不过5件，就会处于断货状态。而等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整时，以及错过了最好的销售时机。这种由于链条太长造成市场信息滞后的问题的背后，折射出整个珠宝行业的信息化程度特别低、系统管控能力比较差、粗放式经营的典型现实。上下游分散、中游损耗高等问题仍然牵制着整个行业的流通效率和质量。

　　“这是痛点，也是切入点。”张果决定创立黄金E族，切入珠宝供应链领域，围绕着“工厂的好货卖不出去、珠宝店找不到好卖的款式”这一痛点寻找解决方案。“专注新品、精品、爆款，一件起批，全国同价。”成了黄金E族平台的核心定位。

　　然而，知易行难。进去了才知道，珠宝电商，是一块肥沃又难开垦的市场。众所周知，B2B平台的本质，是去掉中间环节，为中小型企业提供服务。这通常意味着，第一，平台的服务对象是中小型企业。中小型企业的特点是规模小、分布分散，各企业运营方式又不统一，这意味着提供服务的平台需要具备非常强的运营能力。第二，所谓的“去中间化”，并非直接砍掉中间环节，而是代替传统中间渠道输出相应价值。虽然传统的二级批发商是典型的中间环节，但目前没有任何一个珠宝B2B平台能完全替代二批。关键点在于二批不仅能够为零售商提供货品，还能提供账期支持和退换货政策。而后面两点，对所有平台而言，都意味着极高的运营成本和财务风险。

　　已识乾坤大，犹怜草木青。幸好，过往的一些从业经历，让张果拥有了更宏阔的视野，才能在具体的一个个小生意中快速迭代和应变。

服务至上：上游“推手” 下游“买手”

　　在一个产品不标准、低频、非刚需的传统消费品领域，试图以单一的信息供应方身份，靠简单撮合交易来迅速做大规模的方式，已经被市场验证“此路不通”。“第一代综合性的B2B电商靠打穿信息不对称来获利的时代已经过去。黄金珠宝首饰行业本身就是一个相对封闭和保守的行业，圈子很小。行业更需要一个内容加服务的供应商服务平台，而不再是‘包租公’模式的珠宝版本的阿里巴巴。”张果说。

　　“‘爆款’不是先天的，是后天的，是靠人推的。”有了这样的想法，黄金E族“打造爆款”的思路脱颖而出。在黄金E族的产品设计中，精品批发是其中的最核心要素。黄金E族组建了一支20人的专业团队，走访上游广大中小工厂，寻找他们的具有“爆款相”的产品。再扮演产品“推手”的角色，通过专业的包装、策划、营销推广，扩大产品的边际价值，形成“爆款”的可能性。同时，黄金E族还建立了合伙人制度。在黄金E族的PC端和移动端的平台上注册成为合伙人后，不仅可以成为兼职买手，享受推进“爆款”的分红，还能对潜在的“爆款”进行互动打分，在面世前对“爆款”进行一轮内部测试、筛选，提高“爆款”的市场成功率。针对下游终端，“爆款”的点对点推送对终端店面来说，不仅可以做到足不出户，拿到工厂的一手产品，省时省力，而且有的放矢，最大限度地保证了产品的市场销量，有效降低了采购成本和风险。在这个过程中，信息搜集、精准推介的“买手”功能凸显出来。

　　“买手眼光，厂家推荐，再加上市场反馈。有了这个三级组合，‘爆款’的产生是必然的。”张果说。

创业就是0到1

　　但现在看起来水到渠成的过程，在当时实施起来并不容易。作为一个行业新面孔、新平台、新模式，缺少行业资源和人脉的张果一开始就体验了创业的艰辛。刚开始，他试图通过参加一些珠宝展会，通过雇人发传单、举牌子游行等方式吸引关注、扩大影响力，或者在一些垂直网站、论坛发帖求关注，妄图等着顾客盈门，但收效甚微。很快，他被团队批评“不接地气”。

　　“要接地气，我趴在地上总可以吧？”张果开始频繁走访各个厂家，挨个登门拜访：“哥们，帮个忙。我们做了一个东西，可以先免费用一下。”他成为公司最勤奋的销售，早出晚归，每天奔波于工厂、展厅。一开始还是拒绝。后来，兴许是被他的执着所打动，有人抱着试试看的心理把展品图片挂了上去，三天后广东深圳的工厂就接到了一个黑龙江鹤岗的订单。

　　而对接范围更广、更分散的终端市场，黄金E族组建的营销团队则通过一个个电话、一条条信息、一封封邮件，不厌其烦地跟老板聊产品、谈价格、进货频率、配送、对账、结款、做联合促销等。在他的激励下，负责开拓市场的团队在半年内就让注册的终端用户数突破了3000个。

　　从0到1很难，从1到N反而更容易。有了第一批种子用户，平台的数据慢慢有了提升。黄金E族在水贝圈渐渐有了名气。越来越多的人开始知道，在特力大厦，有一家做精品爆款的电商平台。

　　在推广“爆款”前，黄金E族还面临一件事情，就是选择切入的类目。电商平台的一大特点，就是对产品的标准化要求很严格，否则对用户体验的影响是致命的。按照这样一种标准，黄金和钻石成为推广爆款的首选。不过，黄金的款式太过丰富，而钻石的中间环节太多，这客观上造成了整个运营的加重。

　　此外，常年在底层摸爬滚打的经验，让张果对满足用户需求有了近乎偏执的追求。他将公司整体划分为前台、中台、后台三个版块。扁平化建制的背后，正是以客户服务为核心的具体体现。除了组建一只庞大的市场团队以外，他要求公司全员做客服、全员营销。不仅如此，为了保证用户体验，他要求每一个业务员都必须一单到底。“只有产品战略，没有市场战略，这就是个瘸腿的公司。”张果提醒同事，做市场的不能太相信调研数据，要建立和一线客户沟通反馈的能力，各自对自己的客户一条龙服务到底。

　　随着平台日渐完善，黄金E族不断获得行业的认可，渠道资源也不断优化，客户质量不断提高。产业链上不断涌现出战略合作商家，三年的荜路蓝缕后，黄金E族终于走进了良夜。而不信命的张果骨子里的野性与欲望，终于让这种折腾开花结果。

　　这次采访，张果告诉我，小时候，整天待在重庆黔江老家的小村子里，站在山头，山外还有山。而创业三年，一路走来路在脚下，路前面还有路。无论心酸与成败，不辩路诗与面包，一切都在远方。